De accountmanager: dienstverlener met een doel

Een accountmanager moet zorgen voor zijn accounts en kan een individuele klant zijn, maar het kan ook een groep klanten zijn. Als de markt bestaat uit verschillende groepen klanten, noemen ze dit segmentatie. Je kunt segmenteren – indelen – op provincie, inkomen, leeftijd, maar bijvoorbeeld ook op de hoeveelheid spaargeld. Een functieomschrijving accountmanager is dan ook: het zorgen voor jouw accounts, terwijl je daarbij nooit de doelstelling van het bedrijf waar je voor werkt uit het oog verliest. Dat betekent dat je best een trouwe klant kunt hebben, waarmee je regelmatig contact hebt en investeert om dit contact te bewaren, maar als deze klant alle producten en diensten al heeft die hij nodig is, zal hij niks meer bij je kopen. Wellicht nog wel in de toekomst, maar de vraag is of je op dit moment dan zoveel tijd wilt investeren.

Werken met concrete doelen

Een accountmanager werkt uiteindelijk voor een bedrijf met heldere doelen. Aan het eind van het jaar moet jouw bijdrage met zeven procent toegenomen zijn, of je dient per maand een x aantal nieuwe klanten binnen te halen. Deze doelen of targets zijn zo concreet, dat het goed moet voelen om ermee te werken. Het zou je een extra stimulans moeten geven om nog beter te presteren dat het gestelde doel. En daarbij mag je weer nooit uit het oog verliezen, dat je zonder klant de targets niet zult halen. Dus alleen maar pushen om te verkopen, stelt je wellicht eenmalig in staat om te scoren, maar daarna voelen de klanten zich alleen maar voor het blok gezet en raak je ze kwijt. Goed luisteren en sensitiviteit zijn dus sleutelwoorden voor de accountmanager. Ook de terugkoppeling naar je leidinggevende is van belang. En natuurlijk mag coaching on the job na je opleiding ook niet ontbreken. Zo groei je pas goed in je rol van accountmanager.